Expliquem el futur » Concepte de Núvol


6 APUNTS

  • 09:30
  • 2

El Núvol i el Màrqueting Digital. Com es relacionen?

Quan les empreses i les persones decideixen buscar solucions que estiguin funcionant sota el paradigma del Núvol, el que fan es investigar o cercar informació en els mitjans digitals, es a dir aprenen sobre el que han cercat. El lloc principal on investigar són les web dels proveïdors.

La recerca s’inicia a través d’un buscador o bé per prescriptors de la seva confiança, com poden ser els gremis, associacions professionals, analistes o consultors. Sovint s’inicia directament, quan un proveïdor ens envia informació que considerem del nostre interès, normalment en un email.

Aquests hàbits en la cerca d’ informació i l’aprenentatge , fa que se estiguin reinventant las maneres i els canals de contacte amb els nostres clients i possibles clients. Un altre aspecte primordial  a tenir en compte, es entendre com el comprador es comporta, com investiga i també conèixer el moment en que es dóna a conèixer, es a dir, quan perd l’anonimat. Aquest acte es la senyal que ens permetrà contactar amb ell, es important aprofitar aquest gest, ja que sinó reaccionem amb rapidesa ens podria allunyar del seu procés de compra.

Degut a la relació amb els nostres clients i a aquest comportament podem obtenir informació de diferents fonts, entre les que destaquen:

  • Aquella que disposem pel sòl fet de ser client nostre: factures, atencions de suport, serveis contractats, productes adquirits, entre altres.
  • La que hem generat per haver-nos dirigit directament a una persona: via telèfon, visites, correu ordinari, etc.
  • La que deriva dels traços  que hem produït per haver surfegat en els emails que li hem anat enviant.
  • La provinguda del rastre que ha deixat al llarg de les visites que ha realitzat a la nostra web, ja sigui de manera anònima o nominada.
  • L’esdevinguda dels contactes, accessos o vistes en les xarxes socials on estem presents.

Per tot això, en aquest escenari, es necessari disposar d’eines que ens permetin relacionar tota  aquesta informació. Donant  valor a la informació més rellevant, podent-se  presentar de manera que es realci la que té més possibilitats de convertir-se en oportunitats de negoci. Es peça clau per a l’ èxit en la detecció d’oportunitats.

Tot el esforç ja sigui automatitzat, manual, en forma de eines o serveis i en dades que intervenen en aquest procés de generació de demanda i detecció de oportunitats, ja sigui en la seva planificació o execució, que usa internet com mitjà, es el que denominen Marketing Digital

Ara bé, tot aquest entramat d’informació i eines (de diferent naturalesa, fabricants i orígens) , no te sentit sinó es coordinen per a que funcionin orientats cap als mateixos objectius i estratègies, es dir els propis de l’empresa. Per això,  es necessari disposar d’un marc que alieni les eines amb en el món del Màrqueting Digital. Un exemple exitós es la Metodologia de Treball CELAR  orquestrada sota cinc principis bàsics:

  • Content Màrqueting: Màrqueting basat en continguts, perquè les persones quan s’aproximen a nosaltres busquen un valor afegit en les nostres propostes, i nosaltres els hi  entreguem aquest valor en forma continguts, que poden estar en varis suports: PowerPoints, documents, blocs, vídeos, casos d’èxit, etc.
  • Engines: Motors atractors de possibles clients i/o tràfic, uns motors molt utilitzats són els de  recerca en internet: com Google o Bing, i d’ altres propis de la empresa, com són les campanyes via email, o les xarxes socials.
  • Lead Management: Gestió eficaç dels leads (interessats), es a dir el mètode de treball emprat per gestionar els  interessat  de una manera eficaç, que fa que es converteixen en oportunitats la quantitat mes gran possible.
  • Automation: Eines que permetin que la comunicació amb els nostres clients i presumptes , alhora que siguin gestionades d’una manera automàtica ho siguin amb la mínima intervenció humana. Amb la finalitat d’abaratir costos d’adquisició de clients i d’incrementar la velocitat de resposta cap als millors leads.
  • ROI: Medició del retorn de la inversió i dels KPI’s claus per al procés de màrqueting i per als resultats. Mitjançant un procés de millora periòdic i inflexible, estudiant els ratis, els processos i les activitats, i efectuant els ajustos adequats per a millorar-los.

No s’ha de confondre la metodologia, què és el que ens permet alienar l’estratègia de l’empresa amb el medi digital, amb les eines que tots tenim normalment a les nostres ments i que són peces claus per a l’èxit, com podrien ser les pàgines web, l’ email màrqueting o els motors de recerca.

Per a ser exitós amb el Màrqueting Digital, el primer que s’ha de definir són els objectius a assolir, després fixar l’estratègia a seguir, incorporant les eines necessàries i escollint la metodologia de treball que ens permeti coordinar tot el procés. I en seguit, cal desenvolupar o emprar les eines més adients per a cada cas: web, email engine, xarxes socials, etc.

Com es pot apreciar, la relació entre el Núvol i el Màrqueting Digital és molt estreta, tant estreta que la majoria de les eines que s’utilitzen estan basades en el mateix paradigma del Núvol.

És molt recomanable, gairebé podríem dir que imprescindible, per a tenir oportunitats d’èxit, que abans d’utilitzar les eines o mitjans de mode  desconnectat, es planifiqui l’ús del màrqueting digital de manera complerta i conjunta.

Tony Barbosa, Vicepresident de consultoria d’Afirma Group - tonybarbosa.wordpress.com

  • 16:21
  • 1

El Núvol: El meu negoci està en perill?

Cal suposar  que qui ofereix serveis, solucions o productes que poden quedar afectats per l’oferta de productes substitutius al núvol haurà valorat l’impacte que això pot tenir sobre el seu negoci. I també que qui ha creat o està creant un negoci amb oferta al núvol haurà efectuat el Pla de Negoci en la recerca del punt mort inicial i haurà planificat arribar al punt d’obtenció de beneficis al més aviat possible. Però segur que també hi ha qui ni tan sols s’ha plantejat tenir oferta de serveis del núvol al seu portfoli.

L’oferta, el tipus de mercat, el clients, els competidors… són factors que tenen gran influència en el desenvolupament d’un negoci. Però no a totes les empreses els afecten per igual, ni l’efecte arriba amb la mateixa velocitat.

Per prendre el pols a l’impacte en el negoci és recomanable  fer una ullada al Model de Reflexió Estratègica de les Cinc Forces de Michael Porter (Professor de Harvard Business School). Aquest model permet reflexionar sobre com el Núvol està afectant o pot afectar al negoci a través de la valoració de les forces que es plantegen com a base de l’anàlisi:

• El poder de negociació dels Compradors o Clients respecte a nosaltres, està augmentant o disminuint?

• El poder de negociació dels Proveïdors o Venedors respecte a nosaltres, està augmentant o disminuint?

• L’amenaça de nous competidors, està augmentant o disminuint?

• L’amenaça que s’incorporin productes substitutius és més gran o més petita?

• La rivalitat entre els competidors és més gran o més petita?

Què respons?  La majoria de les reflexions són d’aquest estil:

• El poder de negociació dels meus Compradors o Clients és més important

• El poder de negociació dels meus Proveïdors o Venedors és més important

• L’amenaça d’aparició de nous competidors entrants és molt alta

• L’amenaça d’entrada de productes substitutius és molt alta

• La rivalitat entre els competidors és molt alta i creixent amb el temps

Si la resposta es NO, fantàstic! Aprofita el moment per fer / revisar el pla estratègic que et permeti incorporar les fortaleses del paradigma del núvol a l’oferta.

Si la resposta es SÍ, només cal posar data al moment  en què cadascuna d’aquestes forces tindrà la intensitat suficient per afectar el nostre negoci. Ara és el moment, doncs, de fer o revisar el pla estratègic, per poder fer un gir en el rumb del negoci, o be d’accelerar la posada en marxa del pla d’acció i valorar les necessitats d’inversió, les capacitats i coneixements dels nostres recursos i el canvi en la nostra oferta, entre altres coses. Perquè, en aquesta situació, la resposta a “Està el meu negoci en perill?” és SÍ, el teu negoci està en perill.

La transició al Model de negoci del Núvol necessita fons per finançar el llançament de l’activitat. En el model actual, la venda de productes i serveis aporten el  marge de les operacions pràcticament en el mateix moment de la venda: nosaltres assumim el risc i també  financem  l’operació durant un breu període de temps, des que lliurem el material o serveis fins que cobrem la factura. En el núvol, aquest marge es va generant en el transcurs dels mesos, i el finançament va a càrrec de qui presta el servei. Tan sols aquest  canvi ja ens ha de fer planificar i reflexionar la gestió del nostre negoci d’una forma diferent  a la que estem acostumats.

  • 09:30
  • 0

Núvol: el canvi en els RRHH; desaprendre i tornar a aprendre

http://www.flickr.com/photos/vfsdigitaldesign/6079728055/ - VFS Digital Design - CC BY 2.0

Per a la navegació aèria, la incorporació al mercat de noves companyies denominades “Low Cost” ha suposat un canvi de model de negoci i ha provocat que moltes de les companyies tradicionals hagin desaparegut o s’hagin fusionat. En disposar d’una oferta econòmica de vols assequibles, el consumidor ha incrementant el nombre de viatges d’oci que abans estaven només disponibles amb vols organitzats (Charter). Si bé els elements bàsics són els mateixos per a totes les companyies (avions, aeroports, pilots, personal de terra, etc …), el que és diferent són les formes de gestionar, els procediments i les estratègies de preus, és a dir, canvia el que fan les persones i com ho fan.

Analistes, fabricants, distribuïdors i clients ens estan contínuament indicant que el Núvol està canviant les regles del mercat informàtic d’una manera molt més profunda i ràpida del que s’esperava. Canvia el model de negoci i, com a conseqüència, hem de prestar una especial atenció a les persones que han d’afrontar aquest repte a la nostra companyia. I també dissenyar nous processos.

Aprofundint en les necessitats que es generen al voltant dels Recursos Humans, aquesta reflexió ens porta a fer-nos preguntes com les següents: Quines habilitats i coneixements necessitem? El nostre equip actual els té? Podem entrenar-les? Hem de contractar nou personal? Podem subcontractar-les? Quin temps tenim?

La primera tasca és activar un equip que dissenyi el pla de negoci, un equip que ha d’afrontar reptes en què no és vàlid aplicar les regles fins ara existents; afrontar el model de negoci Núvol amb les mateixes regles que fins ara, possiblement no ens durà a la posició d’èxit que esperem. En aquest sentit, perfils com ara els arquitectes d’empresa prenen una especial rellevància.

El canvi operatiu comença amb els directius, que han de crear un clima de gestió basat en la predictibilitat dels objectius i resultats. Això implica major freqüència en el control i major velocitat en la presa de decisions, la qual cosa passa per un major rigor en la planificació.

En aquestes dues primeres activitats de l’equip directiu, a més d’adquirir coneixements, molt possiblement serà necessari comptar amb el suport de persones que ja estiguin involucrades en el Núvol, normalment subcontractades, sobretot per fer la reflexió estratègica, l’arquitectura del negoci, modelitzar les eines de gestió i perquè l’equip directiu canviï els hàbits de gestió.

Com a conseqüència d’aquest nou Pla de negoci, tots els integrants de la companyia s’hi veuran involucrats, i el que es constata en el mercat laboral és que existeix una demanda creixent de professionals i directius, que estiguin centrats en el desenvolupament de negoci més que en el desenvolupament d’aplicacions. I moltes de les posicions que es busquen ho estan amb el qualificatiu de “Núvol”. En aquest sentit, els perfils més usuals afectats estan en els rols següents:

Desenvolupadors: se’ls demana el coneixement dels nous models operatius i plataformes de desenvolupament encara molt més extensos que els actuals, més centrats en els serveis que en les aplicacions, ponderant l’escalat en tots els desenvolupaments. I amb un especial èmfasi sobre la Qualitat.

Consultors: com que molts serveis són de preu fix i d’import limitat, el consultor ha de focalitzar a proveir el servei en el temps acordat. Els serveis han de seguir un procediment prèviament molt elaborat. Els consultors de negoci són involucrats en el disseny dels productes i serveis, transformant-se molts d’ells en arquitectes de negoci.

Arquitectes: els arquitectes tecnològics han d’incorporar nous punts de vista en incloure les implicacions del Núvol en els sistemes i les aplicacions, han de tenir en compte aspectes fins ara amb poc pes, com és el manteniment de les aplicacions i els sistemes, la usabilitat i l’aprenentatge. Els criteris de disseny canvien, ara el client prova el producte abans de comprar, la qual cosa implica que ha de ser robust, fàcil d’usar i intuïtiu, entre altres coses.

Màrqueting: la generació de demanda està basada en la web, de manera que les posicions relacionades amb el Màrqueting Digital esdevenen imprescindibles, sobretot els gestors de contingut o els especialistes en posicionament.

Vendes: l’escenari de venda en Núvol és realment un escenari de compra, i és un negoci de volum; el client, quan és detectat com a oportunitat, normalment ja coneix la nostra solució, de manera que l’orientació dels venedors ha d’estar focalitzada a la velocitat de tancament, i les seves retribucions més associades al volum que a l’import aconseguit.

Enginyers de sistemes: apareixen noves funcions que avui encara no tenen nom propi i se’ls demanda com a habilitats, com és el cas dels administradors de serveis en Núvol. Hi ha activitats que incrementen la seva demanda, com és la seguretat, la integració i la virtualització.

Els propers temps requeriran adaptar les habilitats i coneixements de les persones que integren les nostres empreses. Per tal de disminuir els riscos i augmentar l’eficàcia, és convenient quantificar en un inventari els coneixements actuals disponibles, al mateix temps que inventariem els que ens indica el nostre pla de negoci i establim els plans d’adquisició de coneixements i de riscos.

També implica revisar les polítiques de fidelització, retribució, incentius, formació i promoció. Haurem d’utilitzar el mecanisme dels plans de carrera que permeti transmetre als nostres empleats i candidats la nostra passió per tenir un clima laboral excel·lent i fomentar el creixement de les persones.

  • 15:03
  • 0

Un canvi en la forma de veure el mercat del Núvol, per als proveïdors

La visió més difosa del Núvol és la dibuixada pel propi núvol, on tota l’oferta s’aprecia com si estigués en un mateix pla. Per facilitar la comunicació, els proveïdors han agrupat els serveis del Núvol sota les nomenclatures d’IaaS, PaaS i SaaS, que descriuen, cadascuna d’elles, la naturalesa de com es presta el servei. Una aproximació diferent d’aquesta visió és la d’observar l’oferta com una estructura formada per capes superposades i dependents entre elles. En el següent gràfic es pot veure aquest esquema per capes:

L’ anàlisi del procés de la diferenciació de l’oferta, des de l’òptica dels proveïdors, condueix a qüestionar-se quina és la perspectiva dels clients i, sobretot, a pensar en el perquè del consum d’aquest tipus de serveis i quines són les implicacions creuades entre les ofertes.

Qui són els clients que demanden IaaS? Les empreses que tenen programari propi, ja sigui desenvolupat per elles mateixes o bé per tercers, que funciona sobre una plataforma independent i que pot ser explotat en una infraestructura sense la necessitat d’estar a les seves pròpies instal•lacions.

Qui són els clients que demanden PAAS? Són tant els que fabriquen programari per ser revenut, com les empreses que compren llicències de programari per ser usades en Infraestructures IaaS i que no tenen requeriments específics que les obliguin a tenir els sistemes a les seves instal•lacions

Qui són els clients que demanden SaaS? Els usuaris finals, absents de requeriments específics de disposar dels sistemes a les seves pròpies instal•lacions.

Qui demanda serveis sobre SaaS? Usuaris finals que necessiten efectuar adaptacions en el programari que ho permeti, així com aquells que necessitin migrar dades o integrar amb altres programes que es complementin amb el proporcionat pel proveïdor de SaaS.

Una característica essencial és que qui ofereix programari en mode SaaS ja inclou tot el necessari de Plataforma i Infraestructura. Quan els clients contracten Programari en SaaS no contracten a més la resta de modalitats. De la mateixa manera, qui contracta una plataforma PaaS no contracta IaaS.

És vital per als proveïdors TIC, en el desenvolupament del seu pla estratègic, observar aquestes capes en funció de l’oferta i la demanda. A l’hora de realitzar les seves avaluacions es necessari incloure un criteri d’inducció, que tingui en compte les següents reflexions:

• En quines capes estic fent la meva oferta?
• Qui s’està posicionant com a proveïdor/s d’aquesta capa?
• Què ofereixo jo en aquesta capa?
• Qui són els clients potencials d’aquesta capa?
• Què volen els nostres clients potencials?
• Què voldran els nostres clients actuals?
• Cap a on aniran els nostres clients?
• Qui seran els nostres competidors?

És de gran importància considerar que molta de la tecnologia avui en ús continuarà residint a les instal•lacions dels clients i no s’entreveu que a mig termini hagi de deslocalitzar-se, com és el cas dels sistemes en les plantes de producció atesa la implicació que tenen, en temps real, amb la infraestructura de producció.

En canvi, per a d’altres, l’hàbitat natural és i serà el Núvol, com passa amb el correu electrònic, l’e-comerç, el CRM, o els ERPs entre d’altres.

No s’ha de menysprear la resistència al canvi que es produeix al voltant de tòpics, com ara la seguretat de les dades o la integració entre sistemes, així com tampoc hem de tancar els ulls davant dels derivats de certs perfils tècnics que veuen perillar els seus llocs de treball.

En la demanda també hi influeix la tipologia dels usuaris, el sector i mida de l’empresa, la mobilitat i la multilocalització . Ara bé , es podria afirmar que el que tindrà més importància és el valor afegit de la funcionalitat i dels serveis que siguem capaços de prestar i que en l’entorn actual (propietari i local) no són factibles.

Tony Barbosa, Vicepresident de consultoria d’Afirma Group - tonybarbosa.wordpress.com

  • 14:14
  • 1

Núvol: Vendre, Generar trànsit o Generar interès

http://www.flickr.com/photos/anemoneprojectors - CC BY-SA 2.0

Està totalment acceptat que el Núvol és un negoci de volum en comparació, amb el model actual de venda de maquinari, llicències i serveis. Els ingressos pràcticament desapareixen a l’inici del projecte, i encara avui es facturen alguns serveis, aquests tendeixen també a mensualitzar-se.

En aquest escenari la recuperació dels costos comercials ha de formar part de l’anàlisi de costos de cada operació. Les experiències actuals indiquen que cal aconseguir entre 4 i 20 vegades més clients per aconseguir el mateix marge que obtenim ara, i a més mantenir les operacions amb el client uns tres anys.

Entre els elements que s’han de considerar en establir els preus dels serveis han d’estar els costos comercials de Màrqueting i Vendes. La qual cosa implica tenir una metodologia que asseguri l’estabilitat del cost comercial.

Un altre punt a considerar és que les activitats comercials han de tendir a disminuir el cost per unitat venuda per ser més competitius en el mercat i alinear-se amb la tendència del mercat de reduir els preus conforme s’incrementa el volum de clients.

Com en qualsevol procés quan augmentem les unitats a produir o posem més persones o mes màquines que permetin aconseguir aquest volum. En el nostre cas no és possible el primer supòsit, perquè si posem més persones se’ns encareix el procés, la qual cosa implica que hem de buscar la combinació d’home / eina que permeti aconseguir-ho.

Un axioma acceptat és que qui compra un servei de Núvol espera trobar-lo i comprar-lo al Núvol, és per això que hem de dissenyar un sistema comercial automatitzat el màxim possible i basat en el Núvol que ens permeti generar el volum requerit.

Si tinguéssim un negoci tradicional que desenvolupa la seva activitat comercial en un local ens plantejaríem diverses preguntes: ¿Quin producte o servei venc? ¿Quin és el perfil del meu client objectiu? ¿On situo el local? ¿Com puc aconseguir que la gent sàpiga on sóc? ¿Com puc aconseguir que entrin en el meu local? ¿Com puc aconseguir generar la confiança dels meus clients objectius? ¿Quan els clients arribin al meu local com aconsegueixo que vegin els productes que ofereixo? ¿Com puc aconseguir motivar-los a que vegin més productes? ¿Com puc aconseguir que comprin?

Vegem dos casos de negoci de volum amb els quals convivim cada dia i com han donat resposta a aquestes preguntes:

Primer cas: Una botiga de roba d’una marca reconeguda, el local està situat en un carrer de molt trànsit de persones, la distribució interior és similar en totes les botigues de la cadena, aparadors cridaners amb roba atraient, un equip de dependents/dependentes ben vestits i afables, a l’entrada ofertes i “hams”, al fons la roba que més es ven, de manera que has de fer un recorregut força ampli per arribar al fons. Grans rètols indicant la localització de la roba de dones, homes, nens.

Segon cas: supermercat de descompte o gran superfície, se situa en un polígon industrial, fa ofertes setmanals que els dóna a conèixer mitjançant fulletons a les bústies, campanyes de televisió, encartaments en diaris locals, la distribució de la botiga està estudiada perquè els articles de més consum estiguin en el fons, les ofertes de temporada a l’entrada, modalitat es d’autoservei, només hi ha caixeres.

En el nostre cas la nostra botiga és la nostra WEB i ha de estar al Núvol, i hem d’aconseguir:

Que s’adrecin a la nostra botiga (Generar Trànsit): perquè ens coneixen (fent estratègies de branding), perquè ens troben (posicionant-nos via SEO i SEM), perquè ens dirigim a ells (e-mails), perquè ens recomanen (estem referenciats en webs o comunicats de persones o organitzacions són de confiança del nostre client objectiu).

Que s’interessin en el que els expliquem (Generar interès): els nostres continguts a la web els interessen, tenen valor afegit per dedicar-nos el seu temps (treballem amb el concepte Buyer/persona i gestionem continguts d’alt valor afegit per a cada Buyer/persona), li oferim continguts abans que ens ho demani. Volen saber més i tornen a visitar-nos després de visitar altres competidors, i aprofundeixen en la nostra oferta (perquè tenim una proposta de valor diferencial), l’hi deixem provar (fem estratègies de Trial) i conforme avança en el descobriment dins de la web o del producte o servei li anem oferint ajuda (e-mails)

Que ens comprin: perquè som amables i tenim el preu adequat, hem contactat personalment amb ells, abans que ells a nosaltres, els hem fet una oferta econòmica competitiva, el nostre ROI i el nostre TCO és l’adequat.

Els moments de la veritat en la fase comercial són excloents, si fem alguna cosa malament ens desqualifiquen. Però com sempre hem anat un pas per davant de les seves necessitats en cada fase del procés, sempre ha trobat resposta i atenció, i abans de demanar-la hi hem ofert. En resum li hem fet una experiència de compra agradable, ¡Serem la seva elecció! ¿No és això el que espera dels nostres serveis?